惯性思维是“免费”变“付费”的关键密码

鸟笼中有鸟 猫要吃猫粮

惯性思维是“免费”变“付费”的关键密码

消费日报讯 （实习记者 闫 利 文/摄）打开外卖APP，你第一眼看到的可能不是美食，而是“恭喜抽中爆红包”“大额红包天天领”等需要手动关闭的领取优惠券界面。在这些界面中，“满40元减10元”等各种优惠券都有固定的使用范围，本来消费者只想点20元左右的沙拉，但没有想好点哪家，优惠券的满减力度让消费者心动，结果可能是消费者为了凑齐优惠券的满减金额在购买20元左右的沙拉后，增添了其他配菜，或者是最终没找到沙拉，而是使用优惠券购买了其他食品，不论是哪种选项，其最终消费金额可能都接近40元。

在大多数人看来，免费的优惠券“弃之可惜”，先去逛逛优惠区域的产品也没有任何损失。实际上，这些被消费者浏览的产品就算没有被购买，也增加了流量和曝光度。看似免费的优惠券，背后是商家的引流方式，抓住的是消费者的惯性思维，尽管部分优惠产品不是消费者目前急需，但在优惠券使用期限的加码下，消费者会产生“为未来提前购买”的想法。这样的现象也可以用“鸟笼效应”来解释。

“鸟笼效应”是一个著名的心理现象，又称“鸟笼逻辑”。心理学家詹姆斯和朋友卡尔森打赌说：“我敢打赌，会让你在不久的将来养一只鸟。”卡尔森不相信，说自己不会。过了些日子，詹姆斯送给卡尔森一个空鸟笼，卡尔森欣然收下，且把鸟笼放在自家书桌上。拜访的客人都问卡尔森养的鸟去哪里了，他一遍遍解释，最后逼不得已就买了一只鸟。简单来说，“鸟笼效应”就是我们会在偶然获得一件原本不需要的物品基础上，继续添加更多自己原本不需要的东西。

在人们日常生活中，不乏出现这样的场景：意外得到一只宠物，为了养活它，在购物平台下单了它需要的食物、窝、玩具等，甚至还去宠物医院给它检查身体。在有相同经历的小慧看来，她养的小猫尽管是朋友赠送的，但她在养猫过程中的花费早已超过千元，并且储备了越来越多的宠物猫用品。这些宠物猫用品最初并不在她的购物车中，在收到小猫前这些物品也和她没有任何交集。

养猫必须要购买猫玩具、猫粮等产品吗？答案显然是否定的，这类产品有可替代性，并不是绝对需要。但在一些论坛中，如果有人提问“养猫需要准备哪些东西”，网友的回复绝对离不开猫玩具、猫粮等产品。换句话说，养猫的人家里一定有猫玩具、猫粮等产品，这已经是人们的惯性思维。当小慧家中养了猫，却没有其他猫用品时，就会给人一种不完整的感觉，促使她去购买与猫相关的产品。

同样是赠送，但你能想象到消费者原本计划买金鱼结果却养起了乌龟吗？在一个金鱼售卖小摊，有人购买了金鱼后老板赠送乌龟，但赠送的乌龟只有一袋龟粮，购买金鱼的消费者和老板沟通养殖技巧后，又在小摊上购买了养殖缸、装饰花草、龟粮。

事实上，很多商家都利用了“鸟笼效应”，让消费者买了一堆本来不想买的东西，但是仔细思考，并不一定每张优惠券都需要使用，每个鸟笼里都应该装上一只鸟，每只猫都要有猫玩具……消费者在跳出惯性思维后的消费行为或许会更加理智，比如，确定购买产品后再寻找是否有优惠活动，鸟笼只是一件工艺品摆件，也并不一定有猫玩具才能和猫玩等。当然，人们不可能完全跳出惯性思维，但可以不断形成好的惯性思维，在做任何决定前多想几步。

（责任编辑：土火）